集客とセールスを一緒にしてしまっていませんか？

せっかく販促物を作たのにいまいち成果があがらない、といった悩みはありませんか？新規の見込み客を集客したい人がよくやる間違い、それは、「集客とセールスを一緒にしている」ということです。

例えば、先生が何か悩みを専門家に相談するときの心理を考えてみましょう。先生は知らない人に自分の悩みを相談するでしょうか？単に、価格が安いから、無料だからというだけの理由で、自分のことを相談しようと思いますか？

サービスの内容や価格は、相談するか？しないか？の重要な判断材料です。しかし、それ以上に大切なことがあります。それは、その専門家がどんな人なのか？ということです。自分事として考えてみるとすぐにわかりますよね。

人は知らない人から物を買わない

人は知らない人から物を買うことはありません。特に、価格が高額になってくるとこの傾向は強くなります。つまり、新規の見込み客を集客するための販促物では、いきなりセールスをしても反応がとれないということになります。では、集客ではどのような販促物を作ればいいのでしょうか？

集客とは人を集めること。これを販促物での集客に置き換えると、「リスト化」ということになります。つまり、どこの誰かわからない、顔も見えない見込み客にいきなり商品を買ってもらうのではなく、まずは、どこの誰なのか？といった個人情報をもらうためだけの販促物を作る必要があるということです。

無料プレゼントを用意しよう

「集客＝見込み客のリスト化」という図式がわかったところで、このリスト化のための王道パターンを１つご紹介しましょう。それは、無料プレゼントを用意する方法です。ホームページなら、無料小冊子、無料ガイドブック、無料メールセミナー、無料動画セミナーなどが手軽に用意できるプレゼントです。これらの無料プレゼントと引き換えに、まずは見込み客の個人情報をいただきましょう。そしていただいた連絡先へ、見込み客が興味ある情報を繰り返し提供していきます。

こうすれば、知らない人→プレゼントをくれた人→価値ある情報を届けてくれる専門家という流れが組めるようになります。

ただし、このリスト化においての注意点もあります。それは、初回の個人情報の入力は極力少なくするということです。最初からいきなり住所や電話番号を求めては、ハードルが高すぎて反応率が下がってしまいます。まずはメールアドレスだけをいただき、次のプレゼントで名前とメールアドレス、次のプレゼントで配送先としての住所といった形で、徐々に信頼関係を作っていきましょう。

ある程度の信頼関係ができあがったリストには、いつでもセールスすることができるようになります。もちろん、最初のセールスも、いきなり高額商品ではなく、まずはお試し商品や価格帯の低い商品から提案することを忘れないようにしましょう。