新規のお客さまへの心理的なハードルを下げよう

最近、「相続ガイドブック」や「エンディングノート」といった無料プレゼントをしているホームページが増えてきていることにお気づきでしょうか？でもなぜ、このようなプレゼントをするのか？という本当の理由を知っている人は意外に少ないようです。

実は、このようなプレゼントは、表向きはお客さまへのサービスの一貫としてのものですが、マーケティング戦略的には、見込み客の個人情報をいただくことで、こちらからアプローチできる体勢をつくる、という目的があります。

業界問わず、この戦略が好まれている理由の１つには、ホームページが「待ち」の販促ツールだということにも関係しています。つまり、ホームページはどんなに気合を入れて作りこんでも、お客さまからの訪問を待つ必要があります。そういう意味では「待ち」の販促ツールです。これはブログも同じです。ですが、メルマガやステップメールなら、こちらからお客さまにいつでもアプローチすることができます。

そういう意味ではメルマガやステップメールは「攻め」の販促ツールといえるでしょう。

しかし、メルマガやステップメールを使うには、お客さまからメールアドレスを事前に頂いておく必要があります。「メルマガ登録フォーム」を作って、メルマガ自体を登録してもらうという方法もありますが、内容がよっぽど面白いか、あなたが有名人でないかぎり、そう簡単に登録してもらえるものではありません。と、そこでプレゼントが役立ってきます。無料レポートや小冊子のプレゼントをして、代わりにメールアドレスをいただこうと言うわけです。

無料レポートや小冊子は単なるプレゼントではなく、それを提供することで個人情報をいただく。そして、そこから先は、メルマガ・ステップメールを使ってお客さまとの信頼関係を作っていく、という流れになります。

お客さまの反応がとれない？

と、このように、ホームページの訪問客に無料プレゼントをする方法は、販促ツールの長所と短所をうまく組み合わせた合理的な方法なのですが、注意しなければいけないこともあります。それは、いくら無料プレゼントだからとはいえ、住所や電話番号など、たくさんの項目を入力しなければならないとなると、お客さまの反応は激減してしまうということです。特に、今はスマホからのお客さまが圧倒的に多いので、入力項目が多いというだけで懸念されることが簡単に想像できますよね？

これはちょっと考えればわかることですが、自分が売り手になると見えなくなることでもあります。特に、まだ信頼関係のできあがっていない新規のお客さまの場合、個人情報の入力項目が多くなればなるほど、お客さまの反応率は下がってしまうのです。

では、最初のプレゼントの引き換えで、個人情報をどこまで頂けばいいのか？ということになるのですが、僕のオススメでは、初回は「メールアドレスのみ」です。とりあえず初回は、「こちらから連絡できるように」という目的のためだけに絞るのが良いでしょう。メルマガやステップメールで「◯◯さま」と語りかけるような原稿を作りたいなら名前をもらうのもよいでしょう。ただし、その場合もフルネームではなく、苗字だけといった、心理的な配慮を心がけましょう。

あなたのホームページでも、個人情報の入力がお客さまの心理的な壁になってしまってないか？

今一度確認してみてください。